Deckungsbeitrags Kalkulation: Mehr Gewinn mit exklusivem japanischem Whisky.

Montag hatten wir das Haus Nikka zu Gast. Legendärer japanischer Whisky. Die Geschichte der ersten großen japanischen Whisky Marken Suntory und Nikka, sind, wie so vieles aus Japan, wunderschön. Die geschichtliche Realität beider großer Häuser, die Storyline ist pures Hollywood. Zwei junge Japaner haben Anfang der 1920 Jahre den Wunsch, japanischen Whisky “wie die Schotten” zu machen. Die erste Whisky-Destillerie in Japan zu bauen.

Masataka Taketsuru fährt nach Schottland und studiert Whisky Maker. Er arbeitet und lernt. Lernt auch seine zukünftige Frau kennen, die später mit ihm nach Japan zieht, wo sie zusammen Nikka Whisky aufbauen. Aber zuvor arbeitete er mit dem Gründer von Suntory, Shinjiro Torii zusammen, und baut mit ihm die erste Destille Japans auf. Neben all dem unglaublichen Pioniergeist der beiden stolzen japanischen Whisky-Gründer hat die Geschichte so ziemlich alles, was Hollywood braucht: Rivalität, Stolz, die Suche nach Perfektion, die Geschichte einer starken Frau und Liebe. 

2001, lange nach dem Tod der beiden Rivalen und Firmengründer, erschütterte das legendäre Whisky-Magazin die Whisky-Welt. Mit einem Whisky von Nikka gewann zum ersten Mal ein japanischer Whisky die jährliche Bestenliste. Lang belächelten die Schotten die Japaner für ihre Art Whisky zu machen. Seit 2001 “verlieren” die Schotten und andere berühmte Whisky Regionen regelmäßig in weltweiten Bestenlisten an die Japaner. 

Und genau hier setzt das “Problem” für die Bar ein. Die Nachfrage nach dem jetzt legendären japanischen Whisky ist enorm. Die Preise steigen. Stark. Das Zeug wird teuer. Wird es damit in der Bar “unverkäuflich”? So zumindest die landläufige Meinung. Das ist meiner Meinung nach allerdings falsch. 

Teure Produkte in der Bar zu verkaufen, kann durchaus interessant sein. Zum einen gibt es psychologische Effekte, die zeigen, wie sinnvoll es ist, mehrere Preisstufen anzubieten. Weil man damit die Auswahl des Gastes “zur Mitte hin” steuern kann. Darum soll es hier heute aber nicht gehen. Sondern eher um ein Beispiel, warum man als Gastronomie-Unternehmer aufhören muss, pauschale prozentuale Aufschlagskalkulation zu verwenden. Warum man seine Zahlen und sein Business kennen muss, insbesondere die Deckungsbeiträge, und es dann sehr interessant ist, auch einen exklusiven japanischen Whisky zu verkaufen. 

Vorweg: Zeitgeistgefühle

Du musst nicht nur deine Zahlen kennen, sondern auch deinen Laden. Du musst ein Gefühl dafür haben, welche Produkte sich gut verkaufen werden. Wohin die Zeitgeist-Reise geht. In meiner Bar wird gerne Whisky getrunken. Und auch japanischer Whisky. Die folgende Erklärung warum "Exklusive Sachen” also Sinn machen, musst du auf dein Gefühl, was bei dir “geht” umlegen. Es muss kein japanischer Whisky sein. Wäre aber eine sehr leckere Wahl. 

Know your shit

Du hast in deinem Laden Erfahrungswerte gesammelt. Daher kennst Du, hoffentlich, auch mit der Zeit deine verschiedenen Deckungsbeiträge. Vereinfacht dargestellt: Du verkaufst in deiner Bar einen guten schottischen Whisky, z.b. Fettercairn. Nehmen wir die soldie 12 Jahre Qualität. Du kauftst die Flasche für 31,50 Euro netto. Der reine Wareneinsatz für 4 cl beträgt somit 1,80 Euro. Du verkaufst das Glas für 11,90 Euro brutto.  Kalkulatorisch bedeutet das: du arbeitest mit einem reinen Netto-Wareneinsatz von 18%. Netto-Verkaufspreis von 10 Euro minus Netto Einkaufspreis von 1,80 lassen einen Deckungsbeitrag von 8,20 Euro pro Glas.

Mit deinen Erfahrungswerten hast du festgestellt, dass dieser Preis in deiner exklusiven Bar kein Problem ist. Von der Gästeseite akzeptiert. Viel wichtiger aber ist, du hast auf Grund deiner Kennzahlen festgestellt, das der reale Deckungsbeitrag von 8,20 Euro pro Glas Whisky gewinnbringend in deiner Bsr ist. Das bedeutet: Du kennst alle Kosten wie Miete, Energie, Abschreibungen etc. Kennst deinen Ertrag, den du pro Öffnungstag erwirtschaften musst. Du hast Faktoren wie Schankverlust, Bruch etc berechnet. Aber kennst auch anhand von Gäste pro Tag, Durchschnittsverzehr pro Gast etc, die notwendige Anzahl der zu verkaufenden Produkte im Haus, um mit der Summe der Deckungsbeiträge alle Kosten zu decken. Und Gewinn zu erwirtschaften. Du hast zum Beispiel berechnet, dass der Arbeitsaufwand, ein Glas Whisky einzuschenken und zu servieren, deutlich geringer ist, als einen Cocktail herzustellen. Ein Deckungsbeitrag von “pure Spirituose servieren” um die 8 Euro ist also, das sagen auch deine Zahlen, richtig, gewinnbringend und wird beim Standardsortiment von Gästen akzeptiert. 

Gamechanger: Exklusiver japanischer Whisky

Jetzt kaufst du z.B. einen exklusiven Nikka Whisky. Er kostet dich, sagen wir, um das Beispiel so schön einfach zu machen, genau das doppelte: 63,00 Euro netto im Einkauf. 4 cl Wareneinsatz wären jetzt 3,60 Euro. Wenn du 18% Wareneinsatz kalkulatorisch erhalten möchtest, würde das Glas jetzt brutto 23,80 Euro für den Gast kosten. Viele machen das vereinfacht so. Prozentuale Aufschlagskalkulation. Das ist ein ganz großer Fehler. Zum einen, weil sich der Whisky dann nicht bewegen wird. Zum anderen denken die Gäste eventuell, du bist ein durchgedreht teurer Laden. Viel wichtiger ist aber: Mit dieser prozentualen Aufschlagskalkulation bei exklusiven Spirituosen wirst du real weniger  Geld verdienen.

Bei der oben beschriebenen prozentualen Aufschlagskalkulation für den japanischen Whisky, hast du jetzt ja einen realen Deckungsbeitrag von 16,40 Euro pro Glas. Das hört sich zwar verlockend an, du wirst aber, weil zu teuer, nicht viel davon verkaufen. Und eigentlich weißt du doch, dass ein Deckungsbeitrag für einen puren Spirituosen-Service in deinem Laden mit 8,20 Euro schon gewinnbringend ist. Denken wir als nicht mehr prozentual, sondern real. Wenn ich jetzt den Deckungsbeitrag beim exklusiven Produkt auf 9,50 Euro setze, erwirtschafte ich mit jedem verkauften Glas, gleiche Arbeit etc. statt 8,20 Euro nun 9,50 Euro. 

Der exklusive Whisky mit dem richtigen, mehr Gewinn bringenden Aufschlag würde jetzt aber wie folgt kalkuliert werden:

3,60 Euro Wareneinsatz + 9,50 Euro Deckungsbeitrag = 12,10 Euro Nettopreis = 15,58. Also 15,60 Euro brutto.

Statt 23,80 Euro pro Glas, kostet der exklusive japanische NIKKA Whisky jetzt 15,60 Euro in deiner Bar. Damit wird er, gerade im Verhältnis für deine Gäste, deutlich attraktiver. Sie bekommen ein hochwertiges Produkt für ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis. Und obwohl der Wareneinsatz prozentual für dich jetzt 29,75% statt 18% beträgt, verdienst du mit jedem verkauften Glas real 1,30 Euro mehr. Bei zehn Glas am Tag, die du im Verhältnis zu deinem normalen Whiskys verkaufst, hast du real 13 Euro netto mehr. Bei 24 Öffnungstagen im Monat macht das 312 Euro. Im Jahr 3744 Euro. 

Wenn dir dieser Upsale, der dem Gast mehr Value for Money bietet, bei 3 Produkten im Jahr durchgängig gelingt, wirst du, wie oben beschrieben, +10.000 Euro mehr netto im Jahr machen. Da die Arbeit ja die gleiche ist, und der kleinere Deckungsbeitrag schon gewinnbringend war, wäre das theoretisch Reingewinn. 

Natürlich gibt es Feinheiten. Wenn du mehr Produkte listet, hast du z.B. Kapitalbindung etc. Aber grundsätzlich gilt: Wenn du deine Zahlen kennst und Erfahrungswerte hast, bringt dir der Verkauf von exklusiven Spirituosen, die deine Kunden zum Upsell verleiten, mehr realen Gewinn. Wenn du mit Deckungsbeitragskalkulation statt mit Prozenten rechnest. 

Und jetzt musst du dir die Frage beantworten: Ist ein japanischer Whisky auf deinem Backboard ein Hingucker? Eine Verkaufsstory, die sich einfacher verkaufen lässt, als der 20. schottische Whisky?  Denn dein Gast muss sich getriggert fühlen, und du musst wissen, was deine Gäste als Upsell glücklich machen wird. 

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NIKKA WHISKY - Bezug in Deutschland für Gastronomie und Händler: Kirsch Whisky 

P.S. für die Newsletter Leser: Fast geschafft ;)