Nudging. Win-Win oder die Anstupser aus der Hölle

Ich habe in den letzten 24 Stunden gut 80 Flaschen meines neuen Meyer-Whiskys vorverkauft. Den es noch gar nicht in Flaschen gibt! Aber: ich habe die richtigen Leute angestupst. 

Wurdest du heute schon angestupst? Nudged? Wahrscheinlich schon ein paar mal. Hast du es bemerkt? Das Wort “Nudging” beruht als Handlungs Anstupser auf einem Buch aus dem Jahre 2008: “Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness”. 

In Kürze: Der Mensch entscheidet nicht immer zum Besten. Er trifft Entscheidungen, die für seine Gesundheit, seinen Wohlstand oder sein Glücklichsein unvernünftig sind. Durch gut durchdachte Anstupser der Verhaltenspsychologie kann man als Dritter dieses schlechte Verhalten ändern. Positive für den Menschen und wahrscheinlich auch für die Allgemeinheit.

Banale Beispiele aus der Gastronomie gefällig:

Gesundheit: Platziere in deinem Kassenbereich auf Augenhöhe frisches Obst und gesunde Speisen. Und deine Gäste werden automatisch mehr gesunde Speisen bestellten.

Wohlstand: Zeichne als Servicekraft einen Smiley mit Danke auf die Rechnung oder berühre die Gäste beim Zahlen eher “zufällig” an der Schulter (Midas Effekt) - und du erhöhst dein Trinkgeld deutlich. 

Dem Gemeinwohl: Drucke eine Fliege auf die Innenseite des Pissoirs und es wird deutlich besser “getroffen”. Deine Toiletten sind weniger verunreinigt.

Findest du Beispiel zwei irgendwie nicht ganz so positive? Der Anstupser will den Empfänger motivieren, ihn auf subtile Art und Weise dazu bewegen, etwas zu tun. Über die Jahre ist Nudging ein “Umbrella Begriff” geworden. Die Facetten und Anwendungsbeispiele sind vielseitig. Für mich zunehmend und ehrlich gestanden in vielen Fällen aber mittlerweile auch übergriffig, böse und hinterhältig. Dark Nudging. Leider auch in der Gastronomie. 

Gut. Es gibt deutlich schlimmere Branchen für solchen Missbrauch. Die Online Welt ist ein Sammelbecken für stilloses, sittenwidriges Dark Nudging. Aber das gibt es auch in der Gastronomie. 

Dabei ist der Schaden, den Dark Nudging auch dem Unternehmen zufügt, nicht zu unterschätzen. Er ist massiv. Wer Anstupser ausnutzt oder glaubt, er stehe intellektuell über dem Kunden, hat meist nur einem kurzfristigen Vorteil. Aber verliert das Vertrauen über längere Zeit und dann auf Ewigkeit. 

Anstupser sind ein tolles Mittel, zusätzlich zu verkaufen. Drum gehts ja im Business. Oder sonstige Vorteile zu generieren. Man darf dabei nur eine Sache nicht aus dem Auge verlieren. Der Anstupser sollte eine Win-Win Situation sein. Für Unternehmen und Kunden. Sonst verliert man die Kunden auf lange Zeit, hinterlässt ein schales Gefühl.

Oft beruht Dark Nudging nur einen kurzfristigen Informationsvorteil. Beispiel: Kellner, die sich zu dir auf Augenhöhe knien oder dich mit Midas Effekt beiläufig berühren, bekommen laut Studien mehr Tip. Ich lese diese Studien aber auch. Jedes Mal, wenn sich jetzt ein Kellner auf Augenhöhe kniet oder mich beim Bezahlen noch so beiläufig berührt, bekomme ich jetzt schlechte Laune. Und denke mir “Will der mich etwa manipulieren? Mehr Tip mit billigen Kartenspieler Tricks erlangen?”. Das führt dann eher ins Gegenteil. Weil ich mich manipuliert fühle, gebe ich weniger Tip. Verliere mein Vertrauen zu der Servicekraft und dem Lokal. Komme im Extremfall nicht wieder. Das geht mir aber bei diversen Online-Shops und Portalen mittlerweile genauso. Wer mich mit seinen Hobbypsycho Dark Nudging beeinflussen will, wird gebannt, gemieden, gelöscht.

Freut mich für dich, wenn deine Kennzahlen das als Erfolg werten. Mich hast du auf Ewigkeiten verloren.  

Als Unternehmer kann man da nur die Hände über dem Kopf zusammenschlagen. Vertrauen ist das höchste Gut, muss lange aufgebaut werden, und wird dann so schnell mit mäßigen Tricks verspielt. 

Erste Unternehmerpflicht, gerade auch in der Gastronomie: solche einseitigen Tricks, die kurzfristig mehr Umsatz und/oder Tip bringen, zu unterbieten. Es gibt keinen Short Cut auf Kosten des Vertrauens. Wenn der Stupser kein Win-Win ist, kein weiteres Vertrauen in dein Unternehmen aufbaut, ist der kleine Stupser ins Glück keiner. Lass es. 

Ich liebe Anstupser. Verkaufen ist immer eine Frage des Timings, des Gefühls, und eines kleinen Anstupsers. Aber: ich versuche immer nur per Win-Win anzustupsen, Mehrwert für den Kunden zu schaffen und Vertrauen aufzubauen.

In den letzten 24 Stunden habe ich 80 Flaschen des Meyer-Whiskys, denn es noch nicht in Flaschen gibt, Vorverkauf. Den Stammkunden meines Onlineshops ein Angebot gemacht, was Mehrwert bietet. Sie haben die Katze im Sack verkauft. Für mich ein Win. Denn ich muss verstehen, wie viele Flaschen der gesamten limitierten Edition ich in naher Zukunft für meinen eigenen Shop vorbestellen muss. 

Win für die Stammkunden: Ganz klar definierte Vorteile, wie ein großzügiger Rabatt für Frühbesteller. Und ein 100% Rückerstattung mit Bonus, wenn wir den Termin nicht halten können. 

Den ganzen Text über den Meyers-Whisky “Pre-Order-Deal” kommt hier am Ende der Mail. Entscheide du, ob er dich anstupsen könnte und ob das nach Win Win klingt. Freu mich auf Feedback. Aber, würde mich auf noch mehr Support von dir freuen:

In den kommenden beiden Newslettern / Artikeln auf www.7cl-business.de möchte ich dir zwei Nudging Beispiele aus der Gastronomie vorstellen.

Eines aus der Hölle. Finde ich unverschämt, sehe ich immer öfters, ist unangenehmem manipulative.

Ein Zweites aus meinen Löwen Bar Business. Mit dem “Anstupser” sorge ich seit Beginn der Terrassensaison für deutlich mehr Umsatz. Im Vorjahresvergleich haben wir aktuell gut 17% mehr Umsatz, dieser Anstupser ist einer der Hauptgründe dafür. Und Win Win.

Meine Frage: Welche negativen oder positiven Anstupser also Nudging Tricks, sind dir in der letzten Zeit in der Gastronomie aufgefallen? Vielleicht kriegen wir ja eine dritte “Folge” Nudging Beispiele aus eurer Praxis hin. Bin gespannt! Hier jetzt meine Email, die ich gestern an die Trinkabenteuer.de Stammkunden geschickt habe. Wenn Sie dich stupst, sehe ich es gleich im Shopify Dashboard ;) 

Hallo (Vorname),

Ich mache Whisky. Glücklicherweise nicht ich selber. Sondern die Profis von Compass Box. Mit dem Team habe ich jetzt meinen Hausbar Whisky der Träume geblendet. 

Wer mir schon länger folgt, weiß, dass ich Compass Box Fan Boy bin. Compass Box ist ein Underdog Whisky Blender. John Glaser hat die Firma früher gegründet. Und die Scotch Whisky Welt revolutioniert. Er hat Grain Whisky salonfähig gemacht. Und mit seinen progressiven Ideen zur Fassreife lange Kämpfe mit der schottischen Whiskys Association gekämpft. Sie hasten ihn. Ich liebte ihn. Ich mag Punk - auch wenn man das meinem Kleidungsstil nicht immer ansieht. Und deswegen liebe ich Compass Box seit Gründung.

Vor einigen Monaten hat mich Christoph Kirsch von Kirsch Whisky angesprochen. Sie sind der “neue” Importeure von Compass Box. Er wusste von meiner Liebe für Compass Box. Schließlich verkaufen wir nicht wenige Flaschen in der Bar. Und er hat den Deal eingefädelt. Sonderedition nach Meyer Art. 

Also bin ich nach London geflogen. Und wir haben viele Blends angesetzt. Und einige Runden im kreative Team gedreht. Denn meine Idee ist ein 100% Trinkabenteuer Style: Der besondere Whisky für die Hausbar. 

Er soll kraftvoll und würzig sein. Spice Tree ist meine Inspiration. Schönes Design ist Pflicht, aber bei Compass Box immer gesetzt. Es muss die eine Flasche Whisky sein, die in Deiner Hausbar steht, die Du nicht jeden Tag anfasst. Wo Du Dir und Deinen besonderen Gästen nach einem besonderen Dinner ein Glas pur einschenkst. Oder, und da hat Compass Box erst etwas gezuckt, auf einem großen Stück Eis gönnst. 

Und wichtiger noch, kurzes erneutes Zucken, in einem kleinen Special Cocktail mixt.

Drinks in Mini Versionen, die den Whisky unterstreichen und Deine Gäste beeindrucken. Und so haben wir den Meyer Whisky auch im Geschmack designt. Pur ein Genuss, kraftvoll um in speziell abgestimmten Cocktails zu brillieren.Jetzt hat mich Kirsch Whiskys gefragt: Wie viel Flaschen brauchst Du für Trinkabenteuer. Hmm, gute Frage. Das Produkt wird um die 100 Euro kosten, der genaue Preis folgt noch. 

Ich persönlich werde selbstverliebt 30 Flaschen brauchen. Ich denke, eine pro Jahr werde ich in der Hausbar schaffen. Mit bald 50 Lebensjahren und der etwas reduzierten Lebenserwartung von Nachtarbeitern, sollte das passen :) 

Ich werde 60 Fl. für die Bar benötigen. Und werden dort der Reihe nach die speziell auf den Whisky abgestimmten Drinks vorstellen. 

Aber die Frage ist, möchtest Du auch so eine Flasche zu Hause haben? Meine Herausforderung. Wir werden ca. 1000 Flaschen abfüllen. Ein Teil bleibt bei Compass Box und geht in die internationalen Märkte. Ein Teil kommt zu Kirsch Whisky für Deutschland. Und von dieser Menge kann ich etwas vorbestellen. Nur wie viel? 

Also muss ich jetzt mit psychologischen Tricks arbeiten, damit wir beide glücklich werden!

Nudging nennt das die Verhaltensforschung. Ich nenne es den Anstupser “Pre-Order Meyer Whisky Deal”.

Unser gemeinsamer Vorteil: Ich bestelle nicht zu wenig Whisky und Du bekommst ein paar Bonusse und einem Doppel Liebe Rabatt draufgepackt. Win-Win . Cheers” 

Und: Mit ein ganz wenig Glück, das kann ich aber nicht versprechen, können wir Ware kurz vor Weihnachten bekommen und verschicken. Dann muss alles ganz schnell gehen. Aber wie gesagt: Das ist noch nicht sicher. Der offizielle Liefertermin ist Februar 2025.

Lust auf meinen Bonus Deal für Meyers geilen Hausbar Whisky?

Hier geht zum Deal, steht alles in der Beschreibung erklärt

Große DoppelLiebe!

Gruß

Joerg Meyer